Gaat dat geld en klanten kosten?
Afschaffing van de provisie op schadeverzekeringen; daar word je als assurantieadviseur niet direct blij van. Als je bovendien verplichte transparantie moet leveren over de (on)kosten bij het verzekeren kun je gemakkelijk chagerijnig worden. Nu denk je vast: dat gaat me vast geld en klanten kosten. Maar……gelukkig liggen hier ook kansen!
Klanten kwijt
Het plan lijkt voor verzekeraars een verliespost te worden. Minister Wobke Hoekstra heeft een wetsvoorstel ingediend waarbij verzekeraars en tussenpersonen verplicht zijn om transparant te zijn over hun verdiensten op schadeverzekeringen. Daardoor krijgen jouw klanten ineens een bedrag te zien dat ze boven op hun polis moeten betalen. Dat stoot natuurlijk klanten af. Ze gaan op zoek naar goedkopere opties en voor je het weet ben je ze kwijt aan online partijen of een assurantiekantoor dat het voor minder geld doet.
Daar komt nog bij dat je (wellicht) geen provisie meer mag rekenen over schadeverzekeringen. Kortom, het kost je geld en het kost je klanten. Dat lijkt een redelijk rampscenario.
Onredelijk?
Het plan van Hoekstra lijkt een regelrechte aanval op tussenpersonen. Ga maar na. De afschaffing van provisie op complexe verzekeringen en financieringen zoals hypotheken en overige complexe producten is al sinds 2013 een feit. Overigens werd dit in 2008 al geopperd en 5 jaar later pas geëffectueerd; wees er nu dus op tijd bij! Hoekstra, de Consumentenbond en de AFM beschouwen die afschaffing namelijk als een succes. Reden om ook voor de minder complexe (kleinere) verzekeringen zoals schadeverzekeringen zo’n regeling toe te passen. Natuurlijk, klanten kunnen ook nu al opvragen hoe hoog de provisie is. Maar, zegt Hoekstra, dat kan alleen op aanvraag en veel consumenten weten dat niet. Hij wil een eerlijk gesprek tussen consument en tussenpersoon waarin alle bedragen open op tafel komen. Is dat onredelijk?
Problemen voor tussenpersonen
Welke problemen kan het plan van Hoekstra opleveren voor tussenpersonen?
- Tussenpersonen verwachten dat consumenten allerlei aanbieders gaan vergelijken op basis van alleen de prijs en niet op voorwaarden en dekking. Daardoor maken klanten een keuze die minder goed past bij hun situatie.
- Ze zijn ook bang dat klanten de tussenpersonen overslaan en rechtstreeks verzekeringen afsluiten bij de verzekeraars (online). Terwijl die beiden elkaar juist aanvullen. Tussenpersonen zijn onmisbaar bij het aanbieden en verkopen van verzekeringen, het afstemmen van de verzekering op de situatie van de klant en het afhandelen van claims.
- De wet provisietransparantie zal voor veel tussenpersonen extra administratieve rompslomp opleveren. Je wordt verplicht vooraf te laten weten wat die provisie per polis bedraagt.
- Je moet bewijzen dat je transparant bent. Hoe precies, dat is nu nog niet duidelijk. Denk aan vragen als: Is een mondelinge toezegging van je provisie genoeg? Of moet het gedocumenteerd staan?
Kansen voor tussenpersonen
Genoeg problemen. Maar je kunt de voorgenomen maatregelen ook zien als een kans. Welke mogelijkheden liggen er voor een assurantiekantoor? Door vooral je sterke kanten te laten zin. Zoals:
- Openheid: informeer nu al je relaties over de diensten die je voor ze doet.
- Keuze bieden: laat je klant verschillende alternatieven zien voor hun verzekering. En stel vast op basis van welke criteria je het beste kiest voor jouw relatie.
- Deskundig advies: laat je klant merken dat jij wèl de hele polis doorspit en hem/haar daarmee het werk bespaart. En dat je advies dus ook gebaseerd is op gedegen onderzoek.
- Efficiëntie: benoem wat jij doet voor je klant zoals contact met de verzekeraar opnemen en zorgen voor de hoogste uitbetalingen bij claims, etc. Dat bespaart hem/haar tijd en geld.
- Belangen behartigen: zet jezelf neer als vertegenwoordiger van je relaties, i.p.v. een verplichte tussenstop die hen alleen maar geld kost.
Op deze manier zorg je ervoor dat je klanten aan je bindt en dat ze niet schrikken van het bedrag dat je in rekening brengt als kosten van hun schadeverzekering. Ze moeten wel erkennen dat het een redelijke vergoeding is voor al die diensten en dat tussenpersonen hen tijd en geld kan besparen. Alle waar is tenslotte naar zijn geld.
Hoe pak je die kansen aan?
Kansen genoeg dus. Maar hoe verzilver je die? Een slimme tussenpersonen kiest voor een geautomatiseerd CRM-systeem met minimaal de volgende mogelijkheden:
- Je kunt je relaties geautomatiseerd en datagestuurd voorstellen doen van meerdere polissen.
- Die voorstellen komen precies op het juiste moment.
- Alle bedragen worden er transparant in genoemd inclusief het nominale provisiebedrag zodat je voldoet aan de provisietransparantie.
- Met een abonnementsstructuur bind je je klanten nog meer aan je. Je sluit een overeenkomst met een afgesproken tarief. En voor dat tarief behandel jij al zijn schadeverzekeringen en bespaar je hun de onkosten. Dat is interessant voor zowel consumenten als voor tussenpersonen.
Als je zo je kansen pakt, bied je op de voorhand al uitstekende service. En geef je jouw relatie zo min mogelijk reden om niet voor jou te kiezen.
Zet je zorgen om in kansen
Lijkt het je wat om je zorgen zo om te zetten in kansen? Wil jij voorop lopen in de markt en voorbereid zijn op wat komen gaat?
Bel of mail ons voor een vrijblijvend en gratis adviesgesprek. We laten je graag zien hoe fixfin voor jouw assurantiekantoor werkt. Meld je aan en ontvang een persoonlijke, één op één demonstratie van fixfin en probeer de software 14 dagen gratis uit.
