Voor vijftig cent meer krijg je spikkels op je softijsje. Voor tien euro extra per maand kun je jouw kabelpakket uitbreiden met alle sportkanalen. Voor vijftienhonderd euro meer kan je metallic lak op je nieuwe auto krijgen. Upselling-technieken worden in bijna elke branche gebruikt en de consument is er gewend aan geraakt. Gemiddeld genomen streven bedrijven ernaar dat 30% van hun omzet afkomstig is van upselling, cross-selling en bundelaanbiedingen. De verzekeringsbranche is niet anders.
De uitdaging bij het gebruik van upselling-technieken voor verzekeringen is om niet over te komen als een opdringerige verkoper. Dat soort gedrag kan een echte turn-off zijn voor klanten en contraproductief voor de verkoopcijfers. Het doel is om informatie en kenmerken van de verzekeringspolis te delen en tegelijkertijd de algemene voordelen te laten zien. In een perfecte situatie kiest je klant zelf voor de upsell.
Ben je op zoek naar meer omzet? Bekijk dan deze vijf upselling-technieken voor verzekeringen en test ze uit bij je klanten.
Verzamel informatie
Je grootste troef voor het gebruik van upselling-technieken voor verzekeringen is informatie. Hoe meer gedetailleerde informatie je over jouw klanten verzamelt, hoe meer je de upselling-pitches op maat kunt maken. Vanaf je eerste e-mail of telefoongesprek, schrijf je zoveel mogelijk informatie op van je klant. Leer over hun woonsituatie. Hebben ze een gezin? Zijn ze van plan om een huis of auto te kopen in de komende jaren? Op wat voor soort vakanties gaan ze? Hebben ze huisdieren? Het is misschien niet altijd even nuttige informatie wanneer je ze begint te verzamelen. Na verloop van tijd helpt deze informatie echter bij het identificeren van mogelijke upgrades van de polis
Benadruk kenmerken en voordelen die aansluiten bij de behoeften van de relatie
Zodra je meer over jouw klanten/relatie te weten bent gekomen, kies je de twee of drie belangrijkste voordelen die volgens jou aan hun behoeften voldoen en gebruik je deze als je belangrijkste hoogtepunten. Het is verleidelijk om elk verzekeringspoliskenmerk te willen opnoemen, maar te veel informatie in één keer kan overweldigend zijn. In plaats daarvan is een goede upselling techniek om de voordelen te identificeren die direct betrekking hebben op je klant. Laat voorbeelden zien van hoe jouw klant zou profiteren van deze specifieke poliskenmerken. Deze techniek werkt tweevoudig door te benadrukken hoe geweldig de polis is en door een band op te bouwen met je klant en hem/haar te laten zien dat jij zijn/haar behoeften in de gaten houdt.
Heb geduld
Niet ieder moment is geschikt voor een upsell. Maar over een duur van enkele maanden en soms jaren, doen zich regelmatig kansen voor. Een jaarlijkse evaluatie vlak voor de vernieuwingstermijn is een goede gelegenheid om met klanten te praten, hun verzekeringsbehoeften te beoordelen en een uitgebreider polispakket aan te bieden. Blijf regelmatig contact houden met je klanten om hun tevredenheid te peilen en meer te weten te komen over hoe ze (al dan niet) gebruik maken van hun polisvoordelen.
Identificeer klanten die eerder claims hebben ingediend
Door je te richten op klanten die al claims hebben ingediend voor hun verzekeringspolis, kun je hun eigen ervaringen gebruiken om hun aanvullende behoeften te illustreren. Laat aan de hand van een eerdere claim van een klant zien hoe een aanvullende dekking extra geld had kunnen besparen of voordelen had kunnen toevoegen om hun situatie eenvoudiger te maken. Als een klant al een incident heeft meegemaakt waarbij hij een claim moest indienen, zijn er waarschijnlijk emoties verbonden aan dat incident. Of het nu een auto-ongeluk, brand of een zware storm was, een klant zal uit eerste hand ervaring hebben en begrijpen hoe ‘een uitbreiding’ van hun polis hem/haar hadden kunnen helpen.
Reken van tevoren uit voor je klanten
Geld regeert. Maar verwacht niet dat iedereen een rekenmachine bij de hand heeft. Doe je huiswerk voordat je een klant aan de telefoon krijgt of met hem/haar afspreekt voor een adviesgesprek. Toon maandelijkse besparingen aan en reken uit wat dat jaar na jaar zou zijn. Vertel je klanten: “U kunt 89 euro per maand besparen, wat neerkomt op 1068 euro per jaar.” Een grotere jaarlijkse besparing is vaak indrukwekkender dan een maandelijks besparingsbedrag.
Gebruik je berekeningen in je upselling-technieken om een verhaal te vertellen. Op basis van je context aanwijzingen en andere informatie die je hebt verzameld, vertel je de klant hoe ze die besparingen zouden kunnen gebruiken. Als je weet dat ze binnenkort op een grote vakantie gaan, vertel ze dan dat ze dat geld aan die vakantie kunnen besteden. Als een kind binnenkort naar de universiteit gaat, kan het spaargeld worden gebruikt om boeken en benodigdheden voor school te kopen. Kennis van het leven van je klant is hier essentieel.
Makkelijk upsellen met gepersonaliseerde data
Wil je meer tijd in je agenda vrijmaken om upselling-technieken toe te passen bij huidige klanten? Dan heb je gepersonaliseerde data nodig. Data die door een CRM wordt gestuurd en jou inzage geeft in alles wat je relatie in zijn leven bezighoudt.
Een verzekeringssoftware systeem verzamelt die data voor je. Het algoritme van fixfinweet wat je klant nodig heeft en wanneer. Upselling is daarom een eitje met fixfin. Geloof jij dat upselling jou meer omzet zal opleveren maar heb jij daar geen tijd of zin in? Probeer dan nu fixfin uit.
